作家 | 李小霞女同 做爱

访谈 | 李小霞 杨轩

剪辑 | 乔芊

三月的主角是潮玩。

泡泡玛特发布财报，营收首破 100 亿，利润大增 180% 多，市值创下 2000 多亿港元新高。

名创优品旗下潮玩品牌 TOP TOY 在上海中枢性段南京路开出了全球首家旗舰店，与此同期，宣布启动全球化计谋升级，办法异日五年秘密全球 100 个国度中枢商圈，开设超 1000 家门店。

全球首家旗舰店

名创优品集团独创东说念主叶国富说，文化奢华、文化出海是名创优品和 TOP TOY 的场合。

作为其后者，TOP TOY 在泡泡玛特上市的第二天才开出第一家门店，四五年已往，势能初显：昨年营收 9.8 亿元，同比增长 45%，并竣事全年盈利；门店数目也由 148 家加多至 276 家。

出海方面，TOP TOY 目下照旧在马来西亚、印尼、泰国等东南亚国度开出 5 家店铺。异日，谋略国外售售占比超 50%。

在潮玩的擂台上竞技，未免被比较，当被发问："怎么和泡泡玛特竞争？"

TOP TOY 独创东说念主孙元晓示诉 36 氪异日奢华，他并莫得把泡泡玛特行为敌手，两家公司踏入的是不同的河流——泡泡玛特作念的是自有 IP，而 TOP TOY 选拔的则是大 IP 的二次创作。

TOP TOY 曾经试过走泡泡玛特的旅途，斥地自有 IP，死字却"幸好不像样"，最佳的红利期照旧已往，他们需要探寻新的出口。

"那时另一个相对蓝海的市场是，大 IP 的盲盒市场相称大，但这一块莫得头部公司出现。蚁集自身上风和恶果磋商，咱们就坚决切入了这个赛说念，去作念头部大 IP 的二创。"

在他看来，自有 IP 能不成火，充满了玄学，而大 IP 基于谋略技巧与用户基础，领有更多的笃定性。在这种笃定性下，TOP TOY 的第一办法是成为一个全球品牌，而竣事形状，便是像母公司名创优品不异，把店铺开到全宇宙。

以下为 36 氪与孙元文对话部分：

TOP TOY 独创东说念主孙元文

曾经作念自有 IP，但"幸好不像样"

36 氪：你们开第一家店时正赶上泡泡玛特刚上市，其说念路也被考证，那时候你们没想过复制这条说念路？

孙元文：咱们第一年也作念了我方的 IP，就幸好不像样，咱们那时如实莫得才略，也枯竭定力去作念自有 IP。

已往两三年咱们开了许多店，也作念过许多 IP，以为必须要找到一条相宜我方的路，也发现了大 IP 的二创这件事能走通。

是以我不是说泡泡玛特模式不好，而是但愿咱们施展我方的上风和念念路，而不是完全侍从去作念一些事情。

36 氪：作念我方的 IP 幸好不像样，是因为卖不出去，如故斥地本钱太高？

孙元文：齐有，斥地本钱巨高，而且莫得密致化地去打磨居品，也莫得专科的团队去孵化和运营，卖不出去亦然真实。

那时模式照旧定了，几家自有 IP 公司的用户，齐在落拓追那几个 IP 了。是以想把新 IP 推火，意味着要破耗巨额的营销用度、本钱，恭候的周期可能也要很长。

但那时另一个相对蓝海的市场是，大 IP 的盲盒市场还口角常大的，然则这一块莫得头部公司出现。蚁集自身上风和恶果磋商，咱们就坚决切入了这个赛说念，去作念头部大 IP 的二创。

36 氪：TOP TOY 重点是作念大 IP 的二创，包括迪士尼、三丽鸥这些，授权本钱会不会很高？

孙元文：最初大 IP 方的商务条目齐是公开透明的，不会因东说念主下菜，而是看你有莫得充足的实力作念这件事情，版权方垂青两方面，一是被授权方对 IP 的居品研发和运营才略，二是斥地的居品的走量才略，即在市场上是否有充足的圈层扩散影响。一个很弱的公司，钱给再多，迪士尼可能也不会授权给你，因为会惦记你莫得才略谋略这个品类。咱们已往几年评释了我方有谋略这些品类的才略。

大 IP 的独到性不伏击，伏击的是独到盘算

36 氪：大 IP 二创居品卖得好，基于你们互异化的运营或斥地，如故基于这个大 IP 自己的影响力？

孙元文：咱们认为 IP 的独到性不是很伏击，但 IP 的独到盘算很伏击，是以咱们拿大 IP 齐是我方二创。IP 授权以后，基本不必他原始的图库，而是全部重新盘算绘图。

再便是咱们最领会奢华者，用奢华者最经受的形状把 IP 二创出来，这是咱们的逻辑。

36 氪：IP 独到性若是不伏击，为什么大众齐争相去签大 IP？

孙元文：是因为大 IP 背后有充足的用户基础，有充足的诓骗和笃定性，这和 IP 的独到性是两个逻辑。

恰是因为独到性不伏击，大众才会争相签。咱们不是签大 IP 的独家权，可能许多东说念主作念这个 IP，但咱们斥地这个 IP 的历程中，有我方的渠说念、盘算、供应链来复古把这个 IP 作念得最佳。

举个例子，在草原上，咱们不要去作念那只狮子，咱们要作念跑得最快的羚羊，大众齐在作念这个 IP，我要作念得最佳。这更相宜咱们现阶段的发展。

固然，IP 的零丁性便是另一条路了，泡泡玛特一直在讲这个故事。

36 氪：你们作念到最佳了吗？

孙元文：已往两三年考证了咱们卖得很好，况且靠着这条途径扭亏为盈。

36 氪：有莫得记忆出一些表率论？

孙元文：咱们有巨额的数据库以及东说念主群画像，也有我方稳固的客源，这可能是咱们比较其他责任室或品牌方更有上风的地方。

36 氪：这些泡泡玛特也有。

孙元文：他有啊，是以他目下各方面是比较完好的。就像之前说的，泡泡玛特更聚焦于作念我方的 IP，若是咱们选拔侍从策略的话，可能互异化就不够。

自有 IP 能不成火，是一个玄学

36 氪：怎么能把新 IP 推火？

孙元文：自有 IP 是一个完全的玄学，需要有充足的原创盘算去孵化运营，去市面上跑测，这些过问相称大，但不笃定性太大了，而咱们但愿追求一些更笃定性的东西。

36 氪：大 IP 二创能不成火有玄学吗？

孙元文：这个比较有笃定性。因为迪士尼、三丽鸥照旧谋略那么多年了。新品类出现的时候，存在契机窗口，仅仅谁先作念的问题。莫得太多东说念主去作念这些锻练 IP 的新品类，咱们第一个作念了，就吃到了第一波红利。

36 氪：刚运转作念自有 IP 时，叶国豪阔参与到方案吗？

孙元文：他齐是全程参与的，方案是咱们共同作念出来的。那时咱们刚入行（潮玩），总得作念一些尝试。

36 氪：你们入局潮玩的时候，有莫得受到泡泡玛特上市的影响？

孙元文：咱们开第一家店要准备半年到一年。那会盲盒、手办齐是一个小赛说念，我去提案说，作为 90 后，没见过周围不可爱手办的，但市场相对空缺，就想开一个店，那时盲盒咱们也有在作念。泡泡玛特上市一会儿就把这个市场引爆了，咱们莫得想过会这样。

36 氪：那莫得一个特等的样本去作念参照，你怎么劝服叶国富？

孙元文：我作念了一个很完整的 BP（交易谋略书），去"骗钱"总得有个东西（笑）。

36 氪：那时他有怀疑吗？

孙元文：他最大的狐疑这是一个大的赛说念，如故一个小生意。那时看显然是一个很小的生意，那时交易谋略书里我齐莫得列出泡泡玛特，更多是参考了万代这些日本的玩物店。因为那时提案时候，泡泡玛特还没上市，且不到 100 家店，名创优品在中国照旧 3000 家店了，在那时叶总看来，可能是小体量的品牌，其后蓦然上市后，大众就以为盲盒这样猛烈。是以这个行业包括咱们，也挺感谢泡泡玛特的。

36 氪：泡泡玛特上市后的阐述对你们有带来一些启发或刺激吗？

孙元文：启发便是盲盒真实会是一个大品类，是以那时加剧了盲盒的销售比例和卖场占有率。

那时，咱们是开头知说念盲盒会是一个大品类的公司。因为他上市第二天，咱们开的第一家店，盲盒未几，手办、雕像，还有一些其他的品类占比挺高。但后头咱们就以为，盲盒可能会是潮玩的中枢品。

36 氪：你 21 年时说，你们自营居品和外采居品是三七开，目下呢？

孙元文：目下是五五开了，异日要七三开了。30% 提供各样性，咱们但愿为市场上优秀的公司束缚探索新品类和新 IP 的契机，与他们产生盛开，而不是一味闭门觅句，否则这个行业不会作念得很大。

「注：自营居品指 TOPTOY 我方斥地盘算的居品（包括授权的大 IP 二创，以及他们原创的自有 IP 居品），外采便是把别的潮玩品牌的居品拿过来在店里售卖。」

36 氪：从三七开到七三开，为什么外采的越来越少了？

孙元文：咱们必须要追求一个好的财务数字方针。咱们会最大化去赋能一些有价值的原创 IP、国产 IP 以及有翻新才略的责任室，是从奢华者需求启程的，但纯外采就会堕入同质化竞争，是以从公司角度来说，若是不成眩惑奢华者到店里来，那我这个品牌就死掉了。

36 氪：是以赢利会是第一办法吗？

孙元文：不算，第一办法是斥地全球品牌的解析，去全宇宙最佳的 100 个阛阓开 100 个店。

咱们目下依然在过问，并不 care 是 10% 如故 15% 的利润，但不成不赢利，作为上市公司主体一部分，要对鞭策嘱托。咱们第一办法降服不是赢利，但不赢利的公司如实是不行的。

36 氪：这是叶国富的要求？

孙元文：莫得。是我对一个企业的领会。你不赢利，公司你就不成再投资；你不赢利怎么去开 100 个店？你总不成总是说咱们有钱，集团照旧养了你四五年了，不成总是靠别东说念主养，太没尊容了。是以咱们目下有我方的现款流，有我方的盈利。

TOP TOY 是安卓，泡泡玛特是 IOS

36 氪：开店本钱很高，怎么笃定模子能跑通？

孙元文：咱们目下的边界充足 cover 本钱，固然阅历过由小变大的历程。第一年的时候，直露来说本钱如实高，因为咱们的店太少了。目下那语气儿照旧喘过来了，边界照旧接近 300 家店，昨年营收近 10 亿了。接下来会可能边缘本钱会越来越少，这是个好景况。

36 氪：你之前说过你们上风和颓势齐相称显然？

孙元文：上风是开店才略、供应链才略，在这两个才略上咱们与泡泡玛特不相蜿蜒，以致在全球开店才略上咱们更好一些，因为集团有过许多年的出海教学。

咱们的颓势便是莫得先发上风以及强有劲的自有 IP，泡泡玛特如实是这个行业里的头部公司，另外他手里的品牌财富也比咱们强。

但我以为东说念主家是作念了 15 年的公司，咱们才作念了四年，这很公说念。若是站到五到十年周期上，咱们会束缚弥补短板。

36 氪：你们目下会把谁行为竞争敌手？

孙元文：咱们其实真实莫得把谁当竞争敌手。

36 氪：但你们发布会一直在提泡泡玛特。

孙元文：大众眷注，我总不成不说。泡泡玛特其实也不是咱们竞争敌手，我尽头可爱把店和他开在通盘，来共同作念大这个市场。咱们也期待第三品牌、第四品牌的出现，这样才能评释潮玩是一个充足大的赛说念。

泡泡玛特像 IOS 闭环系统，所有这个词的东西齐是我方的，咱们更像安卓搭建一个平台，容纳别东说念主的居品、IP。

36 氪：当 TOP TOY 的毛绒或盲盒和泡泡玛特的放在通盘，奢华者必须买你们的一个情理是什么？

孙元文：其实不成这样说，咱们的品类更像粉丝经济，就像你是王一博的粉丝，就不会买肖战的演唱会，各有各的粉丝，你可爱迪士尼、三丽鸥就买我，可爱 LABUBU 毛绒玩物就买他的。

逻辑是我自己就可爱这个 IP，我就买这个 IP 的居品，这个居品好我就支合手，不好我就骂。

36 氪：粉丝经济也有王一博和周杰伦之分。

孙元文：是以和 IP 不异。IP 人命周期亦然红了几许年的问题，周杰伦红了 20 年，王一博目下红了七八年。但红的形状不不异，就像有些 IP 靠实质、有些靠盘算，大众红的形状不不异汉典。要收拢最相宜的一个特征来传达 IP 的气质。

36 氪：怎么在 IP 斥地上笃定这些气质？

孙元文：是以咱们是平直战斗奢华者，会把许多用户信息网络起来，概括最大协议数的厚谊。

36 氪：异日 1 到 3 年，你们最伏击的事儿是什么？以及你们对同业最大的趣味是什么？

孙元文：最伏击的事儿是开店和居品研发，束缚签 IP、束缚盘算、束缚跟用户疏通、束缚尝试各式新品类。先种下一颗种子你才能长树，总不成连种子齐不种，蓦然有一天，说别东说念主家的树长得怎么这样好。这个种子可能发不了芽，也可能会长成小幼苗，抑或长成一棵树前就半途死掉了，但也有可能长大了。

对同业最佳奇的是接下来的新品类是什么。

36 氪：泡泡玛特和 TOP TOY 会有共同的烦嚣吗？

孙元文：惦记奢华者不可爱潮玩，关于品类厌倦。为什么这几年领会品牌好，因为大师运转领会了，将来大众不肯意领会了呢？异日奢华者会不会不玩潮玩了女同 做爱，这是咱们共同濒临的问题。